SBIR 에 대한 강연 후 받은 질문에 대한 나의 생각 정리

지난 주 목요일 한국의 여러 출연 연구소 소속 사업기술화/기술사업화 지원팀에서 오신 분들 대상으로 SBIR 프로그램을 중심으로 미국의 기술 기반 창업 사례를 주제로 2시간 동안 발표 및 질의 응답 시간을 가졌었다.  다소 일정이 빡빡한데다 발표가 저녁 7시부터 9시까지 이어져서 조금 걱정을 했었지만, 참석하셨던 분들 모두 내 발표를 진지하게 경청해주셨고, 발표 중간에 질문도 많이 해주셔서 재미있고 보람도 있었다.

그 날 나왔던 질문들을 잊어버리기 전에 여기에 적어놓고 일단 간단하게나마 내 생각을 정리하려 한다.  몇몇 질문들은 간단히 단답형으로 답하기 어려우니 그런 것들은 따로 블로그 글로 연재식으로 올릴 계획이다.

혹시 쪼박의 블로그에 처음 오셔서 SBIR 프로그램이 무엇인지 잘 모르시는 분들은 내 이전 글들을 읽어보신 후에 아래 FAQ를 읽으시면 이해가 쉬울 것이다. 간단히 설명하면, SBIR 프로그램은 직원 수가 500명 미만인 미국 기업들을 대상으로 혁신적인 기술 (Innovative technologies) 의 사업화 (Commercialization)를 지원해주는 미국 정부의 프로그램이다. 직원수가 수십명에서 수백명에 달하는 중소기업들도 지원받을 수 있지만, 대학이나 연구소에서 spin-off 된 기술 기반의 ‘스타트업’들에게 시드머니 (Seed money)를 지원해주는 중요한 역할을 하여 America’s Seed Fund라 불리운다.

SBIR에 대한 글들을 모아놓은 카테고리

미 정부의 SBIR (Small Business Innovation Research) 프로그램

* 일단 내가 한국에서 오신 분들을 대상으로 SBIR에 대해 발표를 하면 항상 나오는 질문 두 개 (아래 1번, 2번)는 또 나왔다.

1.  SBIR 펀딩을 받은 스타트업이 성공적으로 Exit을 했을 때 기술료 상환도 안 하는 건 잘못된 것 같다. 세금 지원을 받아 경제적 성공을 거둔 것 아닌가?
   • 스타트업이나 중소기업들이 미국 국민들이 낸 세금으로 조성된 SBIR 프로그램의 지원금을 받아서 경제적인 성공을 거두었다면 감사한 마음을 갖는 것은 물론이거니와, 성공을 거둔 스타트업 창업자들 역시 미국 사회에 어떤 형식으로든 자신들이 받은 것에 대해 되갚으려 노력해야 함은 당연하다. 미국 정부가 SBIR 지원을 받은 스타트업으로부터 기술료나 성공 보수(?) 등을 받는 것 보다, SBIR 수혜 기업이 미국 사회에 기여할 수 있는 바가 어떤 것인지에 대한 고민을 했는지를 주목하시라 말씀드리고 싶다.
   • 직접적으로, SBIR 지원금을 받아 회사가 성장하게 되면, 수십명에서 많게는 수만명을 고용할 수 있는 ‘양질의 일자리’를 꾸준하게 만들어낸다.  이는 당연히 실업률 저하로 이어지며, 그렇게 채용한 직원들의 월급의 일부는 (15%-35%) 정도는 어차피 소득세로 연방정부로 돌아가게 되고, 회사들은 법인세를 연방 정부에 내게 되는 것이다. 지금 이름을 대면 알만한 회사들 중 창업 초기에 SBIR 펀딩을 받은 회사들은 무수히 많은데, 대충 꼽아보더라도 Amgen, Qualcomm, Illumina, Biogen, Genentech 등의 시총 수십조원-백조원 대의 대기업들의 직원들 수만명이 매년 내는 소득세와 이 회사들이 미국 정부에 내고 있는 법인세의 규모를 생각해 본다면 SBIR은 이미 투자 대비 훨씬 더 많은 이익을 얻은 것이라 볼 수 있다. (이 뿐 아니라 iRobot (룸바 청소기), Boston Dynamics, 23andMe 등도 SBIR로 초기 SEED fund를 받고 성장한 기업들이다)

1. • 소득세와 법인세를 통해 직접적으로 되돌려 받는 금액 이외에도 SBIR이 가져다주는 간접적인 효과 또한 무시할 수 없다 – R&D 기술 사업화 장려, 특허 출원 (SBIR 지원을 받은 회사들이 평균적으로 매일 10여개의 특허를 출원한다고 함), 장애인이나 여성 등이 기술 관련 스타트업을 창업하는 것을 장려하는 것 등등
   • 이러한 직/간접적인 긍정적인 효과에 더해 그래도 세금으로 지원한 금액의 일부를 사업화 성공료/기술료 등으로 되돌려 받아야겠다 라고 할 수 있다. 헌데, 현실적으로 굉장히 번거로울 것이라 생각한다. 얼마만큼 기술료를 받을 것인지 기준을 어떻게 정할 것인가?
     • 예를 들어, 10억원의 SBIR을 받은 기업은 회사 지분의 10%를 미국 정부에 주어야 한다 라고 해보자. 그런데, 설립된 지 1년도 채 안된 스타트업 A의 지분 10%와 설립되어 어느 정도 궤도에 올라 매출이 발생하기 직전인 스타트업 B의 지분 10%의 가치는 전혀 다르다. 똑같이 10% 지분을 가져가버리면 스타트업 B에게 불공정해진다.  세상에 수많은 스타트업들이 있고 그들의 기업가치 역시 천차만별인데 이를 무슨 수로 정량화할 수 있겠는가?  거기에 이런 정량화를 하기 위해 들어가는 서류작업과 관리에 따르는 부담을 생각해보자. 이게 오히려 불공정한상황을 가져오는 것을 차치하더라도, 이것만 따로 관리하는 부서가 생겨야 하지 않겠나? 그럼 스타트업을 ‘관리’하는데 아까운 예산이 쓰이게되는 부작용이 생긴다. 지금 한국이 이런 상황 아닌가?
     • 매출액이 발생하면 매출액의 10%를 정부에 주어야 한다고 해보자. 매출이 발생하지 않고서 대기업에 M&A 되는 스타트업들은 돈 한 푼 돌려주지 않아도 되는 반면, 매출은 발생하나 이익은 아직 나지 않아 고전하는 초기 스타트업들에겐 역시 불공정한 상황이 발생하게 된다.
     • 이러한 사례들은 스타트업 업계에선 흔히 볼 수 있으며, 어떤 공식에 따라 수치로 정량화 하는 것이 거의 불가능하다.  이런 고민들을 미국 SBIR 정책 담당자도 똑같이 했고, 그들이 내린 결론은 잠재력이 큰 회사가 성공할 수 있게 SEED 단계에서 지원을 해주어 그 회사가 크게 성장하면 미국 경제에 몇 배-몇 십배의의 경제적인 이익을 되돌려줄 것이니 자잘하게 기술료, 성공료 몇 푼 받는 것은 포기하는게 실리적으로도 더 나은 선택이라는 결론에 도달했다. 지난 40여년간의 SBIR 프로그램의 데이터가 이를 뒷받침하고 있다.
2. No strings attached라고 해서 아무 조건없이 줘버리면 도덕적 해이는 어떻게 방지하나?
   • 이에 대해서는 내 블로그에서 따로 다룬 적이 있으므로 이것으로 대신한다.
   • SBIR 프로그램과 먹튀 우려에 대한 짧은 생각
3. NIH SBIR의 경우, Phase 1의 연구 제안서가 ‘고작’ 6 페이지, Phase 2의 연구 제안서+ 비즈니스 제안서가 각각 고작 12 페이지 밖에 되지 않는다니 사실인가? 너무 짧지 않나? 한국은 보면 제안서가 50-60페이지는 훌쩍 넘는다. 6페이지 읽고 어떻게 기술 평가 및 비즈니스 모델을 평가하나?
   • 훌륭한 기술을 바탕으로 비즈니스를 하겠다면 무엇보다 기술과 마켓에 대한 이해가 선행되어야 하고, 좋은 비즈니스 모델일수록 누구든지 쉽게 이해할 수 있어야 할 것이다. 미국 스타트업 창업자들이 자주 하는 일 중 하나가 네트워킹 이벤트 등에 가서 투자자들등을 대상으로 하는 Elevator Pitch이다. 투자자와 함께 엘리베이터를 타고 올라가는 1분-2분 정도의 짧은 시간에 내 스타트업이 어떤 일을 하고 있는지에 대해 일목 요연하게 간단히 설명하고 그들의 관심을 이끌어내야 하는 것이다.  1-2분 안에 투자자의 관심을 끌어내지 못하고 중언부언하며 하이레벨의 내용과 디테일한 내용을 뒤죽박죽 섞어서 이야기하는 창업자는 시간이 1시간이 주어져도 절대 투자자의 관심을 끄는 데 성공하지 못한다.  글쓰기도 마찬가지다. 생각이 명확하게 정리되지 않으면 글은 중언부언 길어지게 마련이다.
   • SBIR도 마찬가지이다. 내가 가진 기술이 왜 혁신적이며, 내가 세운 비즈니스 모델 가설이 왜 타당한지, 내 사업이 성공하면 이 분야에 끼칠 영향은 어떤 것인지에 대해 최대한 간결하고 설득력 있게 제안서를 작성하는 것이 목적이 되어야 하기 때문에 6페이지-12페이지로 제한을 둔 것이다.
   • 이에 더해 현실적인 이유도 있다. 과제 평가자들이 50페이지에 달하는 제안서를 무슨 수로 평가할 수 있겠는가? 고작 6페이지 리뷰하는데도 며칠을 써야하는 경우가 있는데, 50페이지 제안서들이 쏟아져 들어온다면 제대로 된 리뷰를 할 수가 없다. 절대 불가능이다. 리뷰의 질 (Quality)가 떨어질 수 밖에 없다.
4. 대면 평가 없이 제출된 서류만을 바탕으로 심사를 하면 심사위원이 잘못 이해했을 때 그걸 시정할 수 없으니 불공정한 것 아닌가? 대면평가가 이런 부분을 보완할 수 있지 않나?
   • 서면 평가가 100% 완벽할 수는 없다는 점에 동의한다. 실제로 우리 회사도 리뷰어가 우리 제안서의 내용 중 일부를 전혀 잘못 이해하여 낮은 점수를 준 적도 있었고, 약간은 감정적으로 biased 된 리뷰를 받은 적도 있다. 서면 평가로만 이루어지는 현 SBIR 리뷰 시스템의 한계이다. 하지만, 이런 경우는 그다지 많이 발생하지 않는다. 왜냐면 심사위원들이 15-25명 정도 모여서 다함께 토론을 함으로써 잘못된 심사 내용에 대해 한 번 더 스크리닝을 하는 시스템이 정착되어 있기 때문이다.
   • 서면 평가와 마찬가지로, 대면 평가 역시 완벽할 수는 없다. 한 회사당 15분-30분 안에 모든 의문점들을 다 해결할 수 있을까? 오히려 직접 얼굴을 대고 이야기하다 보면 평가자와 발표자가 이성을 잃고 감정적으로 충돌하는 경우가 되려 많다. 발표하는 자세가 건방지다던가, 심사위원들을 가르치려는 것 같다 라는 불만들이 나오면 대면 평가는 그 순간 공정성을 잃게되고 사람들은 시스템을 불신하게 되는 것 아닐까? (이 부분에서 참석자분들께서 동의하셨다).
   • 게다가, 대면 평가를 하게 된다면 리뷰어들에게 가중되는 부담이 몇 배로 늘어난다. 거기에 더해 대면 평가 15분-30분을 위해 스타트업 대표들은 워싱턴 DC까지 출장을 가야한다. (설령 그렇게 된다 한들 15분-30분 리뷰어가 가진 모든 의문점에 속시원히 답할 수 있을까?) 미국 서부에 있는 스타트업들에겐 DC 출장마저도 엄청난 부담이 된다. 여행 경비가 최소 2천불은 들어갈테고 2-3일간 업무에 공백도 생긴다. DC 근처에 있는 스타트업은 상대적으로 이런 면에서 유리하다. 그렇다면, 이건 그럼 공정한 게임인가?
   • 대면 평가의 가장 좋은 예를 한 번 생각해보자. 어떤 스타트업이 VC 투자를 받을 때 몇 달 동안 VC 의 그 똑똑한 심사역들이 달라붙어서 자신들이 투자하고자 하는 스타트업의 원천 기술, 특허, 팀 구성, 비즈니스 모델 등에 대해 검증하는 due diligence를 거치더라도 회사의 성공여부를 장담할 수 없다. 이건 어쩔 수 없는 한계다.  예측할 수 없는 high risk를 짊어지고 하는 사업이 바로 스타트업이기 때문이다. 결국 대면평가는 효과는 미미한데 비해 리뷰어와 스타트업 모두에게 경제적, 시간적 부담을 가중시키는 부작용이 더 크다고 생각한다.
5. 혁신적인 기술을 가진 스타트업이 SBIR 제안서를 제출하면, 기술이 유출될 위험이 존재하는데, 이런 부분은 어떻게 해결하나? 예를 들어 심사위원 중에 누군가가 비밀 유지 규약을 어기고 카피할 수 있지 않은가?
   • 일단 심사위원들에게 비밀유지를 당부하고 이에 대한 교육을 단단히 시킨다. 그럼에도 불구하고 기술 유출의 우려는 사라지지 않지만 일단 이 커뮤니티의 존속에 대한 공감대가 형성되어있는 사회라면 최소한의 보호장치는 마련되어 있다고 보면 된다.
   • 그리고, Angel, VC 투자를 받는다고 투자자들에게 발표할 때는 아예 비밀유지고 뭐고 없다. 어느 투자자가 스타트업 피칭 듣는데 NDA (Non Disclosure Agreement)를 작성하나.
   • 결국, 스타트업이건 중소기업이건 회사의 코어 기술이 있다면 일단 특허출원부터 해놓고 시작해야 한다. 특허를 출원하더라도 어차피 경쟁자들이 Google 검색을 통해 공개적으로 볼 수 있으니, 스타트업들은 최대한 빨리 제품을 개발하여 시장에 내놓을 수 있도록 빠르게, Agile하게 움직여야 하고 그게 유일한 무기이자 전략이다. 아이디어가 아니라 ‘실행력’에서 성공/실패가 판가름나는 것이라 생각한다.
   • 과제 평가자들과 과제 운영 기관에서는, 스타트업의 존립 기반인 원천 기술 유출의 리스크까지 안고서 정부 과제 제안서를 제출한 것이니, 최대한 정성을 들여 공정하게 심사하고 심사결과를 지원 기업에게 다시 보내주어 그들이 결과에 납득하고, 잘못된 부분을 개선하여 차기에 재도전할 수 있는 발판으로 삼을 수 있도록 해야한다.
6. SBIR 지원자격에 ‘매출 얼마 이상’과 같은 제한은 없나? 저런 제한도 없으면 어중이 떠중이 다 지원하지 않는가? 최소한의 스크리닝을 해야할 것 같은데?
   • 한국도 마찬가지겠지만 미국 역시 R&D 결과물을 상용화시켜 장기적으로 경제적인 이익을 창출하려 할 때, 기술 기반의 스타트업들이 맞닥뜨리는 첫번째 장애물은 자신들의 기술 및 아이디어가 시장에서 성공할 수 있을 것이라는 것을 보여줄 수 있는 ‘시제품’ 제작이다. 이 단계에서는 리스크가 너무 크기 때문에 VC들도 투자를 잘 안한다. 그래서 이 단계를 넘어갈 수 있도록 SEED 머니를 마련해 주는 것이 SBIR 펀딩이다.
   • 그런데, SEED 머니가 없어 고전하는 초기 스타트업들에게 ‘매출 얼마 이상’이나 ‘현물 매칭’ 등의 조건을 요구하는 것은 SBIR의 본래 취지에 부합하지 않는다. (그런 회사들은 무모한 열정과 기술밖에 없어서 ‘매출, 현물 매칭’을 요구하면 슬퍼진다 ㅜㅜ)
   • 어중이 떠중이가 지원하는 것이 아니라, 비즈니스의 본질에 충실하기 위해 그런 잡다한 제한을 두지 않은 것이라 보는 것이 맞다.
7. 한국은 정권이 바뀌면 ‘평가 기준’이 바뀌어서 평가자들도 힘들다. 예를 들어 이전 정권에선 ‘창조성, 창의성’에 대한 평가를 하라는 요구가 있었는데, 이번 정권 들어서는 ‘일자리 창출’ 여부에 대한 평가를 하라는 요구가 내려와 평가위원들도 혼란스럽다. 미국은 이런 경우는 없는가?
   • 평가 기준은 변하지 않는다. 하지만 미국도 공화당이 집권하면 DOD (국방부) 전체 예산이 늘어나는 경향이 있다. 그러면, DOD SBIR 예산도 덩달아 늘어나긴 한다. 이건 정부의 정책인 이상 어쩔 수 없는 것이라 생각한다.
8. 평가자의 이름과 소속을 사전에 이미 공개하고, 심사가 끝난 후 평가 보고서를 통해 피드백을 주는 것은 정말 좋아보인다. 한국은 이 부분이 잘 안 된다.
   • 이에 대해서는 내 페이스북 페이지와 블로그에서 이미 몇 번 언급한 적이 있다. 평가 후 피드백은 지원자에게 ‘무조건’ 제공해주어야 한다.
   • SBIR 과제 심사 후 피드백 (Feedback)의 중요성 
9. 전문가 풀을 구성할 수 있는게 미국의 장점인 것 같다. 한국은 전문가가 부족하여 평가자 풀을 구성하는게 쉽지 않다.
   • 미국 역시 전문가들로 심사위원단을 구성하는 것이 쉽지 않다.
   • 그런데, 진짜 한국에 전문가가 부족한가? 전문가들이 소신껏 심사를 할 수 있도록 제도를 정비하는 것이 더 중요하지 않을까 생각된다.
10. 서면 평가만 이루어지니 글쓰기가 중요할 것 같은데, 제안서 작성을 대행해주는 대행사들도 있을 것 같다. 그런 서비스를 이용해 본 적이 있었나?
    • 글쓰기가 그만큼 중요하다. 미국의 이공계 대학에서 글쓰기를 얼마나 강조하는지 보면 이해가 될 것이다. 내 생각을 정리하고 남을 설득하는 것이 글쓰기의 목표라 본다면, 대행사를 통해 SBIR 제안서를 작성한다는 것은 이해하기 힘들다. 내 생각을 정리해서 대행사에 알려주어 그게 제대로 써졌는지 확인해야 할텐데, 그럴 바에야 내가 직접 쓰는 것이 더 낫지 않은가?  게다가 공짜로 써주는 것도 아니고 돈을 내야 하는데 ‘Save every penny‘를 모토로 해야하는 스타트업이 그런 곳에 돈을 쓴다는 것은 추천하고 싶지 않다.
    • 무엇보다 이건 스타트업 창업자로서 자존심의 문제라 생각한다.

• 샌디에고 쪼박